Ich liebe das Buch des Kleinen Prinzen von Antoine De Saint-Exupery: Es ist ein großartiges Business-Handbuch für Anfänger. Klingt albern? Nehmen wir doch dieses Beispiel:
"Und wenn ihr den großen Leuten erzählt: »Ich habe ein sehr schönes Haus mit roten Ziegeln gesehen, mit Geranien vor den Fenstern und Tauben auf dem Dach …« werden sie sich das Haus nicht vorstellen können. Ihr müsst vielmehr sagen: »Ich habe ein Haus gesehen, das hunderttausend Franken wert ist.« Dann kreischen sie gleich: »Oh, wie schön!«"
Die Botschaft scheint hier zu sein, wie dumm wir, Erwachsenen sind. Jedoch – glaube ich – es geht etwas darüber hinaus.
Wir mussten einmal alle Headsets in einem Kunden-Callcenter ersetzen. Es hat einige Zeit gedauert die Verhandlungen abzuschließen, doch zum Schluss haben wir einen netten Rabatt bekommen. Trotzdem haben wir das Projekt aufgrund der technischen Merkmale der Headsets intern verkaufen können.
Durch Zufall kamen die Geräte am selben Tag an, an dem der alte Call-Center-Manager ersetzt wurde. Ziemlich bald saß ich also mit dem neuen Manager zusammen, und erklärte ihm alles über den großartigen technischen Merkmalen, die sein Vorgänger so sehr begeisterten.
Doch er war immer noch unzufrieden. Ich wusste nicht, was ich tun sollte.
Doch – ebenso durch Zufall – am Vorabend las ich für meine Kinder genau den gleichen Teil vom Kleinen Prinzen vor, den ich am Anfang erwähnt habe: "Ihr müsst vielmehr sagen: »Ich habe ein Haus gesehen, das hunderttausend Franken wert ist.«
- Wir haben 35 % Rabatt bekommen – sagte ich dem neuen Call-Center-Manager plötzlich.
Ein paar Sekunden Stille folgten darauf. Dann nickte er kurz anerkennend und blätterte er nachdenkend auf die nächste Seite in seinen Notizen. Damit war der Fall abgeschlossen.
Ich musste also bloß den Nutzenversprechen nach seinen Erwartungen richten. Für seinen Vorgänger, das waren die technischen Merkmale. Für ihn war es der Preis.
In allgemeinen spielt es keine Rolle, ob es sich um eine Dienstleistung oder um ein Produkt handelt. Es spielt auch keine Rolle, ob wir über einen internen IT-Dienstleister oder über einen externen Anbieter reden. Die Stakeholder- und Kunden-Analyse und das richtige Nutzen- oder Wertversprechen erledigen schon den Rest.
Eine kleine Business-Lektion also, aus dem Buch des Kleinen Prinzen
*YABL=Yet Another Business Lesson