Wie man eine Digitale Banane schält




Bali ist eine wunderschöne Insel, mit den Wellen des Ozeans, Opferblumen, Rauchstäbchen, mit der stillen Welt der Tempel und mit Zimtbäumen. Eines der beliebtesten Dinge, die man dort unternehmen kann, ist der Besuch des Affenwaldes in Ubud.


Als ich dort die Makaken beim Futtern beobachtet habe, habe ich eine lustige Entdeckung gemacht: Affen schälen die Banane vom "anderen" Ende: von unten.


Tatsächlich habe ich es später zu Hause ausprobiert, und voila, Affen haben Recht: Es funktioniert noch einfacher, und die Frucht wird überhaupt nicht gequetscht.


Ich habe darüber fast vergessen, doch einige Jahre später wurde ich – zusammen mit einigen anderen Kollegen – zu einem großen IT-Projektverkaufstreffen eingeladen.


Plötzlich hatte ich dort wieder das seltsame Gefühl, dass etwas nicht stimmte: es war alles auf die Technologie eingestellt. Ich ich habe die hilflosen Gesichter unserer Kunden gesehen und einmal habe ich angefangen zu verstehen, dass unser Projektverkaufsansatz – das "Schälen" unserer IT-Banane vom anderen Ende – falsch war.


Weil Verkaufsgespräche sich zu oft auf die Technologie konzentrieren, und beschränken die dadurch die Verkaufsmöglichkeiten bloß auf ein oder zwei Produkten - die vielleicht nicht einmal den Kunden richtig "schmecken".


Wenn die sich anstatt dessen mehr auf den Mehrwert konzentrieren würden, würden sie die Tür für eine breitere Palette von Lösungen offen halten. Sie würden höhere Verkaufschancen haben um etwas anbieten zu können, der zu den Kundenerwartungen viel besser passen würde. Und dadurch eine höhere Wahrscheinlichkeit um den Deal zu gewinnen.


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